Beranda / BISNIS

Cara Menulis Rencana Bisnis

Cara Menulis Rencana Bisnis Apakah Anda ingin mendapatkan Rp. 5, Juta, 50. Juta, 500. Juta atau 5 Miliar untuk bisnis Anda, Anda memerlukan rencana bisnis.


Menulis Rencana Bisnis


Mengetahui cara menulis rencana bisnis yang menarik perhatian pemberi pinjaman dan investor dapat memberikan hasil yang besar. Sementara pengusaha dan pemilik startup sering merasa kewalahan memikirkan menulis rencana bisnis, jangan khawatir, kami memandu Anda melalui apa yang diharapkan oleh calon pemberi pinjaman atau investor dalam panduan langkah demi langkah ini. Lebih baik lagi, jika Anda membaca artikel ini dan masih merasa kewalahan, menggunakan template rencana bisnis mungkin merupakan pilihan yang baik.


Rencana bisnis Anda menyoroti nilai unik Anda ke pasar, strategi Anda untuk kesuksesan bisnis, dan prospek keuangan Anda. Ini mengkomunikasikan bahwa bisnis Anda memenuhi kebutuhan yang ada permintaannya. Ini menyampaikan bahwa permintaan produk atau layanan Anda berkelanjutan dan bisnis Anda diposisikan secara unik untuk menangkap pangsa pasar yang meningkat dari tahun ke tahun.


Itu berarti pertumbuhan bisnis dan profitabilitas yang konsisten. Ini dicapai dengan menjelaskan perusahaan Anda, produk atau layanan Anda, dan strategi pemasaran Anda.


Dalam rencana bisnis Anda, Anda juga akan menentukan permintaan pendanaan Anda dan memberikan laporan keuangan termasuk proyeksi. Rencana bisnis Anda menyoroti nilai unik Anda ke pasar, strategi Anda untuk kesuksesan bisnis, dan prospek keuangan Anda. Ini mengkomunikasikan bahwa bisnis Anda memenuhi kebutuhan yang ada permintaannya.


Ini menyampaikan bahwa permintaan produk atau layanan Anda berkelanjutan dan bisnis Anda diposisikan secara unik untuk menangkap pangsa pasar yang meningkat dari tahun ke tahun. Itu berarti pertumbuhan bisnis dan profitabilitas yang konsisten. Ini dicapai dengan menjelaskan perusahaan Anda, produk atau layanan Anda, dan strategi pemasaran Anda. Dalam rencana bisnis Anda, Anda juga akan menentukan permintaan pendanaan Anda dan memberikan laporan keuangan termasuk proyeksi.


Menulis Rencana Bisnis Berikut ini adalah ikhtisar dari setiap segmen rencana bisnis dan cara membuat dokumen dengan percaya diri untuk menampilkan strategi bisnis.


1. Ringkasan Eksekutif Ringkasan eksekutif adalah tempat Anda mengesankan pembaca dengan menyoroti kekuatan dan kualitas pasar bisnis. Dalam satu sampai dua halaman, tetapkan alasan bagi investor atau pemberi pinjaman untuk mempertimbangkan permintaan pendanaan Anda. Karena ringkasan eksekutif adalah ikhtisar, Anda akan menulisnya terakhir. Dengan cara ini Anda menggabungkan pesan utama dari seluruh rencana di satu tempat. Ringkasan eksekutif rencana bisnis yang efektif menentukan misi Anda dan menjabarkan strategi Anda untuk sukses. Ini mengkomunikasikan bahwa Anda memiliki pemahaman yang kuat tentang pasar. Ini juga menjelaskan apa yang Anda harapkan dari pembaca. Tapi yang terpenting, itu memikat perhatian pembaca dan membujuk mereka untuk mempertimbangkan dengan kuat untuk menjadi sumber pendanaan Anda.


2. Analisis Perusahaan Sekarang saatnya untuk mendeskripsikan inti dan baut dari usaha Anda melalui deskripsi dan analisis perusahaan. Investor tertarik dengan misi, sejarah, struktur, dan pencapaian perusahaan Anda. Mereka menilai siapa Anda dan apa kemampuan Anda. Pernyataan misi dalam rencana bisnis Anda merangkum mengapa Anda beroperasi dan menjelaskan pengaruh perusahaan Anda terhadap klien dan masyarakat. Pernyataan misi singkat dan berdampak. Pernyataan misi untuk pusat penitipan anak yang baru mungkin berbunyi: Di ​​Penitipan Anak sebut saja x, misi kami adalah merawat anak-anak dari nol hingga balita di lingkungan yang aman, menyenangkan, dan penuh kasih sayang. Riwayat perusahaan mencakup beberapa informasi dasar seperti tanggal dan lokasi awal Anda. Nilai dari bagian rencana bisnis Anda ini terletak pada berbagi cerita asal Anda. Investor tertarik untuk mengetahui bagaimana Anda mengembangkan konsep bisnis dan membawanya ke pasar.


Untuk start-up, bagian ini mungkin singkat. Organisasi yang sudah mapan dapat memperluas bagian ini untuk menyoroti pencapaian besar sejak awal.


Berikut adalah contoh sejarah perusahaan untuk sebuah restoran: ABCD Barbecue pertama kali dibuka di Nashville, TN pada tahun 20XX. Selama beberapa dekade, keluarga kami mewariskan resep rahasia untuk olesan kering dan saus barbekyu. Barbekyu kami sangat disukai banyak orang. Setelah bertahun-tahun memenangkan kontes barbekyu lokal, orang ingin tahu di mana mereka dapat membeli makanan dan produk kami. Saat itulah kami benar-benar tahu ada sesuatu yang istimewa tentang ABCD Barbecue dan memutuskan untuk membuka restoran lokal. Bisnis telah berkembang sejak 20XX. Penjualan telah meningkat dari $xxx menjadi $xxx pada tahun 20XX. Kami akan memperluas ke lokasi kedua kami pada akhir 20XX.


Anda juga akan menentukan struktur hukum perusahaan Anda dalam analisis perusahaan. Bisnis dapat berupa kepemilikan perseorangan, kemitraan, korporasi, perseroan terbatas, atau organisasi nirlaba.


3. Analisis Industri Perusahaan Anda tidak beroperasi dalam ruang hampa, dan rencana bisnis Anda perlu mencerminkannya melalui analisis pasar. Ada faktor sosial ekonomi yang berimplikasi pada kinerja bisnis Anda di pasar. Analisis industri atau analisis pasar menjelaskan pada tingkat lokal, nasional, atau global tentang kinerja semua perusahaan yang menawarkan produk atau layanan serupa.


Bagian ini mengidentifikasi tren historis yang telah membentuk industri dan menunjukkan dengan tepat perkembangan terkini yang harus dipertimbangkan saat membuat strategi bisnis Anda. Penelitian dari sumber yang kredibel sangat penting untuk analisis industri Anda. Tinjau laporan masa lalu dan sekarang untuk membentuk pemahaman terluas tentang semua faktor eksternal.


Beberapa statistik utama untuk dimasukkan ke dalam bagian analisis pasar dari rencana bisnis Anda adalah: ukuran pasar total ukuran pasar yang relevan pertumbuhan pasar historis perkiraan pertumbuhan masa depan Anda juga ingin memasukkan perkiraan pangsa pasar Anda. Sementara banyak sumber memberikan ukuran pasar total, mungkin diperlukan beberapa pekerjaan tambahan untuk menghitung ukuran pasar yang relevan. Itu karena angka ini didasarkan pada kinerja Anda daripada seluruh pasar industri.


Ukuran pasar Anda yang relevan adalah perkiraan pendapatan tahunan yang dapat dicapai bisnis Anda jika mencapai 100% pangsa pasar. Anda menghitungnya dengan mengalikan dua angka berikut: Perkirakan jumlah orang yang mungkin tertarik untuk membeli produk atau layanan Anda setiap tahun. Perkirakan jumlah dolar yang mungkin bersedia dibelanjakan pelanggan ini, setiap tahun, untuk produk atau layanan Anda. Mari kita lihat contoh analisis industri parsial untuk bisnis truk makanan pemula:


"Truk makanan adalah sektor bisnis yang berkembang pesat. Penjualan nasional telah tumbuh lebih dari xx,x% per tahun sejak 2015 menjadi $x,x Miliar pada tahun 20XX. Pasar paling populer untuk truk makanan adalah New York, Atlanta, dan Chicago. Makanan Amerika (burger dan hot dog) termasuk di antara item Food Truck terlaris. Dalam beberapa tahun terakhir, pilihan sehat muncul untuk vegan dan vegetarian."


4. Analisis Pelanggan Analisis pelanggan yang efektif menjelaskan target pasar Anda, apakah bisnis atau konsumen, dan kebutuhan spesifik mereka. Sebagai permulaan, sumber pendanaan potensial memastikan seberapa baik Anda memahami perilaku dan pola pembelian pelanggan Anda. Mereka juga menilai kedekatan bisnis Anda dengan pelanggan dan ukuran kumpulan pelanggan potensial.


Selain itu, bagian analisis pelanggan dari rencana bisnis Anda menjawab dua pertanyaan kunci:

apa masalah yang dialami pelanggan Anda dan bagaimana Anda menyelesaikannya? Masalah pelanggan, atau poin rasa sakit, sangat banyak. Anda harus mengasah hal-hal penting yang Anda selesaikan dengan produk dan layanan Anda. Misalnya, pelanggan mungkin ingin mengurangi waktu atau biaya untuk menyelesaikan proyek, atau mereka mungkin ingin bekerja dengan organisasi yang memiliki reputasi baik dalam layanan pelanggan.


Salah satu pendekatan untuk menulis analisis pelanggan Anda adalah mengembangkan avatar atau persona klien yang ideal. Avatar adalah sosok yang mewakili klien Anda. Ini mendefinisikan usia mereka (atau tahun dalam bisnis), perilaku, nilai, aspirasi, kebutuhan dan perhatian. Inilah avatar klien potensial untuk bisnis salon kuku:


" pelanggan salon kuku  adalah wanita profesional berusia 25-60 tahun yang menyukai kuku yang terlihat bersih dan rapi. Dia menikmati pengalaman spa yang tenang dan mewah sebagai pelarian dari penjadwalannya yang sibuk dan menuntut. Dia menyulap tanggung jawab menjadi istri, ibu, dan manajer. Dia terlibat dalam komunitas dan suka bepergian. Dia menghasilkan antara Rp. 75. Juta dan Rp. 200. Juta setiap tahun."


5. Analisis Kompetitif Seperti disebutkan sebelumnya, bisnis Anda tidak beroperasi dalam ruang hampa. Ada perusahaan lain, bersaing untuk klien ideal Anda, menawarkan produk dan layanan serupa. Itu sebabnya Anda memerlukan analisis kompetitif dalam rencana bisnis Anda. Bagian penting untuk bisnis kecil, pemula, atau pengusaha, analisis persaingan menunjukkan kekuatan Anda dibandingkan dengan perusahaan lain. Ini dengan tegas menjawab pertanyaan, "mengapa bisnis ini?" untuk calon pelanggan dan yang lebih penting calon investor atau pemberi pinjaman.


Analisis kompetitif mengkomunikasikan bagaimana Anda akan mengungguli kompetisi. Ini adalah tempat bagi Anda untuk menonjolkan keunggulan Anda kekuatan Anda dan peluang yang dapat Anda raih di pasar. Ingatlah bahwa kekuatan Anda dapat terkait dengan orang, produk, layanan, proses, serta kekayaan intelektual.


Pesaing bisa langsung atau tidak langsung. Pesaing langsung menawarkan produk atau layanan serupa untuk memuaskan kebutuhan pelanggan. Pesaing tidak langsung menawarkan produk, layanan, atau pendekatan berbeda yang mungkin memenuhi kebutuhan pelanggan yang sama dengan bisnis Anda.


Misalnya, pesaing tidak langsung kedai kopi dapat berupa pompa bensin, restoran cepat saji, atau toko donat. Untuk menulis analisis persaingan, Anda dapat menyiapkan profil atau matriks pesaing.


Profil berfokus pada satu perusahaan sementara matriks memberikan perbandingan pendapatan, produk, layanan, harga, kekuatan dan kelemahan tingkat tinggi untuk setiap pesaing utama. Berikut adalah contoh profil pesaing untuk agen real estat :


Selama lebih dari 10 tahun, Y Realty telah melayani pembeli komersial dan residensial di Denver, CO. Perusahaan ini memiliki 5 agen dengan pengalaman gabungan selama 60 tahun. Harga rata-rata properti hunian yang dijual oleh Y Realty adalah $xxx,xxx. Pembeli dapat melihat video 3D rumah di pasar. Layanan pementasan ditawarkan kepada klien. Pemilik bisnis telah diakui oleh organisasi bisnis dan industri lokal selama tiga tahun terakhir. Pemilik bisnis sering berbicara tentang cara membeli rumah pertama Anda.


6. Rencana Pemasaran Mari kita hadapi itu, orang perlu tahu bahwa bisnis Anda ada. Orang juga perlu mengetahui manfaat produk dan layanan Anda. Bagian penjualan dan pemasaran atau bagian rencana pemasaran adalah tempat rencana pemasaran dan penjualan Anda ditampilkan dalam rencana bisnis Anda.

Rencana pemasaran menjabarkan strategi Anda untuk mengkomunikasikan informasi ini. Ini meyakinkan investor dan pemberi pinjaman bahwa Anda tahu cara menjangkau klien ideal Anda dan menghasilkan penjualan. Dalam beberapa kasus, rencana pemasaran Anda mungkin merupakan dokumen terpisah dari rencana bisnis Anda.


Rencana pemasaran memiliki tiga komponen:

  • produk.
  • layanan. 
  • promosi dan distribusi.

Mulailah dengan mendefinisikan produk dan layanan Anda secara menyeluruh. Sebutkan fitur dan manfaatnya. Fitur adalah atribut produk dan layanan Anda, sedangkan manfaat mengkomunikasikan nilai produk atau layanan Anda kepada pelanggan. Pastikan juga untuk memasukkan harga Anda di bagian ini.


Rencana pemasaran untuk kedai kopi dapat mencantumkan kopi, espresso, dan teh sebagai produknya. Toko dapat menjual produk tambahan seperti mug, tatakan gelas, kue kering, dan sandwich. Salon kecantikan mungkin memiliki layanan sampo, kering, rapi, dan keriting sebagai layanan utamanya. Mereka mungkin menyediakan layanan pelengkap termasuk manikur, pedikur, dan waxing alis. Setelah produk dan layanan Anda ditentukan. Anda akan fokus untuk menyebarkan berita.


Ini adalah rencana promosi Anda strategi Anda untuk menarik pelanggan. Apakah Anda menggunakan media sosial atau pemasaran konten? Apakah Anda beriklan, dan jika ya, saluran periklanan apa yang terbaik untuk bisnis Anda? Apakah Anda akan mengadakan penjualan berkala dan hadiah produk? Bagaimana dengan bonus referral? Segmen pasar apa yang akan Anda targetkan dengan kegiatan promosi apa? Dalam mengembangkan rencana promosi Anda dalam rencana bisnis Anda, pastikan Anda menyampaikan saluran mana yang paling efektif untuk klien ideal Anda. Pemasaran dan promosi yang kuat dapat menjadi sumber keunggulan kompetitif penting yang Anda butuhkan.


Promosi adalah cara Anda berkomunikasi. Distribusi adalah cara Anda menjual. Anda membutuhkan keduanya untuk berhasil dalam bisnis. Jadi sekarang setelah Anda menyusun rencana promosi Anda, inilah saatnya untuk fokus untuk menyampaikan produk dan layanan Anda kepada klien. Tiga saluran distribusi umum adalah eceran, grosir dan langsung.


Dalam distribusi eceran dan grosir, Anda menjual produk Anda ke entitas lain yang kemudian menjual ke pelanggan. Strategi Anda harus mencakup cara terbaik untuk memenuhi kebutuhan pengecer dan grosir pilihan Anda. Dengan distribusi langsung, pelanggan membeli dari Anda baik secara online, melalui telepon, atau di lokasi fisik Anda.


Saat mengembangkan rencana distribusi Anda, pelajari kecenderungan pembelian klien ideal Anda. Apakah mereka berbelanja di wilayah tertentu? Apakah mereka terutama pembeli online? Berapa lama paket akan tiba? Berbekal informasi ini, Anda dapat secara efektif menentukan mode distribusi mana yang akan memberi Anda hasil terbaik.


Perhatikan contoh dari ABC Planners, sebuah bisnis e-niaga :


Perencana ABC mempromosikan produk dan layanan kami menggunakan media sosial dan pemasaran konten. Saluran media sosial kami diperbarui tiga kali sehari. Pesan instan dipantau dan ditanggapi dalam dua jam kerja. Kami juga memiliki buletin mingguan yang menyoroti tips perencanaan dan produktivitas, kisah sukses dari klien, dan promosi.


Perencana dan kursus online kami didistribusikan hanya dari situs web kami. Pesanan dipenuhi dan dikirim dalam waktu 24 jam setelah diterima. Pelanggan dapat memilih, pengiriman hari berikutnya, dua hari atau standar.


7. Rencana Operasi Bisnis yang sukses memiliki fondasi operasi yang kuat. Akibatnya, rencana operasi adalah bagian penting dari proses perencanaan bisnis dan rencana bisnis. Proses, metrik, dan tonggak yang ditentukan sangat penting untuk memastikan Anda mengelola bisnis dan biaya terkait secara efektif. Rencana operasi yang menyeluruh menyampaikan kepada investor hasil bisnis Anda disengaja. Ini juga menunjukkan bahwa Anda telah mempertimbangkan apa yang salah dan memiliki rencana pencegahan dan pemulihan yang utuh. Rencana operasi dapat mencakup sejumlah fungsi mulai dari sumber daya manusia dan pengembangan produk hingga hukum. Operasi bisnis Anda saling berhubungan. Setiap operasi mendukung cara Anda menjual produk atau layanan Anda.


Berikan perhatian yang memadai pada proses produksi dan kontrol kualitas Anda. Produksi menggambarkan bagaimana Anda membuat produk atau layanan Anda. Kontrol kualitas mengukur seberapa efektif dan efisien Anda menghasilkan produk atau memberikan layanan Anda. Bergantung pada ukuran bisnis Anda, beberapa fungsi mungkin dialihdayakan ke penyedia khusus.


Dalam hal ini, Anda dapat mendaftarkan pemasok Anda. Perencanaan strategis adalah bagian internal dari operasi. Di sinilah Anda akan merinci pencapaian utama Anda untuk tiga tahun ke depan. Tonggak sejarah dapat dikaitkan dengan semua aspek bisnis Anda: keuangan, produk dan layanan serta operasi.


Contoh rencana operasi untuk toko roti pemula adalah sebagai berikut:

"Operasi in-house Any Town Bakery mencakup beberapa fungsi administrasi, dapur, dan ritel. Fungsi administrasi utama adalah pembukuan, pemasaran dan kepegawaian. Pemegang buku mencatat pembelian dan pengeluaran, melacak faktur dan pembayaran, dan menghasilkan laporan keuangan. Departemen pemasaran membuat rencana promosi tahunan, merancang materi pemasaran, mengelola media sosial dan pemasaran konten, serta mengukur hasil semua kampanye. Departemen kepegawaian bertanggung jawab untuk menulis uraian tugas, merekrut personel, dan mengawasi proses perekrutan. Persiapan makanan dan perencanaan makan adalah fungsi utama dapur. Fungsi ritel mencakup pengambilan dan pemenuhan pesanan, ditambah layanan kustodian. Tonggak utama kami untuk tiga tahun ke depan adalah: Sewa bangunan aman berdasarkan bulan, tahun Merombak ruang untuk operasi toko roti modern berdasarkan bulan, tahun Pekerjakan manajer dan staf toko roti berdasarkan bulan, tahun Mencapai penjualan $xx per bulan, tahun".


8. Tim Manajemen Sama seperti investor yang ingin memastikan bahwa Anda memiliki produk atau layanan yang layak, mereka secara khusus tertarik pada siapa yang menjalankan bisnis tersebut. Rencana menguraikan niat Anda. Orang-orang melaksanakan rencana itu. Kualitas tim dan mitra bisnis Anda menyampaikan banyak hal tentang kemampuan Anda untuk mencapai tujuan bisnis Anda.


Itu sebabnya investor perlu tahu siapa yang ada di tim dan keahlian apa yang mereka bawa ke meja. Di sini Anda akan memberikan nama dan biografi anggota tim manajemen Anda dan menunjukkan kesenjangan manajemen apa pun. Jika berlaku, Anda juga dapat menyorot Dewan Direksi Anda. Informasi latar belakang mungkin berisi prestasi pendidikan individu, pengalaman kerja yang relevan, keterampilan dan prestasi. Berbagi detail pribadi membantu investor mengenal tim manajemen Anda dan memberikan lapisan transparansi lainnya.


Menurut Small Business Administration, beberapa rencana bisnis, mungkin juga menyertakan bagan organisasi tambahan. Saat menulis rencana bisnis Anda, ada kemungkinan untuk membuka tim manajemen Anda. Dalam hal ini, Anda akan mencantumkan posisi, menentukan tanggung jawab pekerjaan, dan menentukan persyaratan perekrutan untuk kandidat yang ideal.


Misalnya, latar belakang presiden perusahaan perangkat lunak dapat membaca:

"John Doe adalah pendiri dan presiden Pengembangan Perangkat Lunak Any Place. Dia memiliki pengalaman lebih dari 25 tahun di bidang Teknologi Informasi. Ini adalah usaha bisnis pertama Joe. Dia telah naik melalui jajaran karir TI perusahaan untuk menjadi Chief Information Officer. Joe telah merancang banyak program perangkat lunak dan memiliki dua program yang dilindungi hak paten. Dia memiliki gelar sarjana dalam Manajemen Informasi dan Sistem dari Universitas XXX dan MBA Eksekutif dari Universitas XXX".


9. Rencana Keuangan Ingat, bagian penting dari mengamankan pendanaan untuk bisnis Anda adalah memastikannya sehat secara finansial dan Anda dapat membayar kembali sumber pendanaan potensial dalam waktu dekat. Inilah sebabnya mengapa rencana keuangan sangat penting untuk rencana bisnis Anda. Ini menyajikan model pendapatan Anda, proyeksi keuangan, dan persyaratan pendanaan.


Anda pada dasarnya berbagi berbagai cara untuk menghasilkan pendapatan, rencana Anda untuk solvabilitas keuangan, dan alasan Anda untuk permintaan pendanaan Anda. Model pendapatan menjelaskan bagaimana Anda menghasilkan uang. Beberapa model pendapatan umum adalah langganan, periklanan, pemasaran afiliasi, markup, penjualan langsung, dan komisi. Sorotan keuangan sangat penting.


Rencana Anda harus mencakup prakiraan keuangan tiga sampai lima tahun yang menyajikan pendapatan dan pengeluaran yang diproyeksikan sambil menggambarkan gambaran realistis tentang profitabilitas Anda. Ini akan menyoroti beberapa laporan dengan perincian yang disertakan dalam Apendiks Anda. Laporan keuangan mencakup laporan laba rugi yang diproyeksikan, neraca, dan laporan arus kas. Bisnis yang sudah mapan dapat memilih untuk menyertakan data keuangan historis.


Bagan dan grafik bekerja dengan baik untuk menggambarkan sorotan keuangan Anda. Terakhir, Anda akan merinci permintaan pendanaan Anda. Tentukan berapa banyak dana yang Anda perlukan dan bagaimana Anda akan menggunakan dana tersebut. Beberapa kegunaan potensial adalah untuk membeli peralatan, membayar tagihan dan gaji, menyewa ruang kantor atau melakukan riset pemasaran untuk pengembangan produk.


10. Lampiran Apendiks adalah bagian terakhir dari rencana bisnis Anda. Ini digunakan untuk menyediakan dokumentasi pendukung untuk materi yang direferensikan di salah satu bagian sebelumnya. Selain itu, memungkinkan pembaca untuk meninjau keuangan rinci. Investor berharap untuk melihat perkiraan keuangan lengkap Anda di Lampiran. Ini adalah laporan laba rugi yang diproyeksikan, neraca dan laporan arus kas yang dirujuk dalam rencana keuangan Anda.


Beberapa pemberi pinjaman mungkin meminta riwayat kredit pribadi atau bisnis Anda. Investor juga menggunakan bagian ini untuk memverifikasi ide bisnis dan kredensial bisnis Anda. Pertimbangkan untuk menyertakan beberapa item ini dalam Lampiran Anda: resume untuk tim manajemen, contoh materi pemasaran, daftar pelanggan utama, paten, dan merek dagang di bagian tersebut.


Ringkasan Cara Menulis Rencana Bisnis Kami baru saja membahas 10 bagian penting dari rencana bisnis yang lengkap. Sekarang Anda harus yakin bahwa Anda memahami apa yang dicari investor dalam rencana bisnis tradisional dan bahwa Anda dapat menulisnya untuk memenuhi kebutuhan mereka.

Anda mungkin menyukai postingan ini :